Otel sayılarının artması, pazardan pay alma yarışına giren otel sahiplerini otelini doldurabilecek Satış Pazarlama Müdürlerine itiyor.
Bununla birlikte oteli doldurabilecek portföy sahibi Genel Müdür ilânlarına tanık oluyoruz...
Günümüzde hızlı bir tesisleşme süreci yaşıyoruz. Turizm habelerinden takip edebildiğimiz kadarıyla sürekli yeni otellerin açılışlarına tanık oluyoruz.
Otel sayılarının artması, pazardan pay alma yarışına giren otel sahiplerini, otelini doldurabilecek Satış Pazarlama Müdürlerine itiyor. Bununla birlikte oteli doldurabilecek portföy sahibi Genel Müdür ilânlarına tanık oluyoruz.
Her ne kadar üniversitelerde otellerin satış pazarlama faaliyetlerinin önemi gençlere yeterince anlatılmasa da hepimiz satılmayan yatağın o gün için zarar anlamına geldiğini biliyoruz.
Satış pazarlama faaliyetleri otellerin kara geçiş noktasındaki en önemli etken olmasına rağmen uzun dönemli stratejik hedeflerde tek başına değerlendirilmemelidir.
Yeni açılan ve bir anda sektörden yüksek gelirler kazanmayı hedefleyen otel işletmeleri satış grafiklerini yükselterek yüksek karlılık elde etmeyi sadece satış pazarlama müdürlerine veya sadece satış pazarlamadan sorumlu genel müdürlere bağlamamalıdırlar.
Otel sahipleri otellerini dolduracak satışları artıracak bir genel müdür ile yetinmemeli, genel müdürlerin birçok konuda bilgi sahibi olması gerektiğini göz önüne almalıdırlar.
Siz otelinizi ne kadar başarılı satarsanız satın, otelinizi ne kadar doldurursanız doldurun, bu genel müdürünüzün başarılı olduğu anlamına gelmez.
Genel müdürünüzün insan kaynakları yönetiminden kat hizmetlerine, ön büro yönetiminden mutfak yönetimine, bütçelemeden misafir ilişkileri yönetimine hatta maliyet yönetimine kadar birçok konuda bilgi sahibi olması gerekir. Bu bilgi genel müdüre iyi bir gelir ve gider yönetimi sağlar.
Basit örneklerle ;
Eğer siz genel müdür olarak bir maid`in bir odayı maksimum kaç dakikada temizlemesi gerektiğini bilmez iseniz, 100 odalı ve 12 maid ile çalışan bir otelde akşam 18:00`e kadar okeylenmiş oda alamazsanız, otelinizin bütün satış pazarlama faaliyetleri bir anda heba olur.
O kadar tanıtım yaptınız, çalıştınız, çabaladınız bütün emekleriniz bir anda uçtu gitti. Üstüne üstlük odanın hazır olmaması nedeni ile bir de şikayet aldınız.
Yine bir genel müdür olarak personel seçiminde kriter belirleyemez ve yanlış işe alımlar gerçekleştirirseniz, mevzuat ve yasalar hakkında bilginiz olmadığı için yanlış yönlendirmeler sonucu yanlış kararların altına imza atarak işletmenizi büyük yükümlülüklerin altına sokabilirsiniz.
Yine misafirlere karşı hitap sorunu yaşayan resepsiyon memurları, oteller için en büyük kayıplara neden olabilmektedir.
İşletmelerin iyi bir satış faaliyeti ile kâra geçebileceği ne kadar gerçek ise, kötü bir personel yönetimi ve kötü gelir–gider yönetimiyle büyük zararlara uğrayabileceği de yadsınamaz bir gerçektir.
Herhalde milyonlarca dolarlık yatırımlar yaparak mühendislik harikası oteller inşa eden hiçbir yatırımcı, ufak tefek de olsa yarattığı eserin aptalca davranışlara kurban gitmesini istemez.
İşte bu noktada genel müdürler sadece otelleri dolduracak potföy sahibi kişilerden seçilmemelidir.Otel yönetiminde birçok konuda bilgi sahibi olan ve henüz kurumsallaşmamış fakat kurumsallaşma çabasında olan işletmelerde sistem oluşturabilecek kişiler arasından seçilmelidir.
Satış pazarlama faaliyetlerinde oteller dolu olduğunda satış pazarlama müdürleri başarılı görülmekte, fakat sene başında yapılan acente kontratlarındaki yüksek fiyatlara inat sezon içerisinde verilen aksiyonlar hiç dikkate alınmamaktadır.Oysa verilen aksiyonlar ortalama kişi başı fiyatın düşmesi anlamına gelmektedir.
Bununla birlikte oteller adına acenteler ile anlaşma imzalayan satış pazarlama müdürlerinin yabancı dil ve kontrat okuyamama eksikliği, Yield Management ve bütçeleme uygulamaları hakkında bilgi sahibi olmamaları, otelcileri acentelerin elinde oyuncak durumuna getirmektedir.
Şimdi kendinize sorun;
-Satış müdürünüzün imzaladığı kontratları en ince ayrıntısına kadar inceliyor musunuz?
-Yapılan anlaşmadaki fiyatların üzerine kaç defa farklı aksiyon ve special offer verilmiş?
-Acenteye kaç gecelemede kaç free konaklama ya da kaç konaklamada yüzde kaç katalog katkı payı verilmiş?
-Satış pazarlama müdürünüz her sabah operasyon toplantısı yapıyor, gün içerisinde acenteleri ve kurumları ziyaret ediyor mu?
-Satış pazarlama müdürünüz dünyadaki uluslararası fuarları, sektörel organizasyonları takip ediyor mu?
-Satış müdürünüz en az iki yabancı dili çok iyi biliyor, prezentabl ve girişken biri mi?
-Tesisi ne kadar tanıyor?
-Oteli ve departmanları yeterince tanıyor, diğer departmanlar ile diyalog içinde mi?
-Sektörü ve yenilikleri takip ediyor mu?
-Yurt dışı uçakları takip ediyor, uçak iniş zamanlarına göre acentelerle iletişime geçiyor mu?
-Rakip işletmeleri takip ediyor mu?
-Önemli market ülkelerin bayram, festival gibi etkinlikleri hakkında bilgi sahibi mi?
Ön büro müdürü olarak çalıştığım dönemde ismini vermek istemediğim birkaç acente ile satış pazarlama müdürümüzün yaptığı anlaşmaları gördüğümde şoke olmuştum. Bu anlaşmalar acentelerin küçük olmasına ve otelimizde herhangi bir konaklaması bulunmamasına rağmen, katalog katkı payı adı altında hiç yere acentelere milyarlarca lira ödememize neden olmuştu.
Bir alt başlık olarak yukarıda ki örneklerde de belirttiğim gibi bizler, turizmde misafirlerine hakaretler eden ön büro müdürleri, yanlış uygulamaları sonucu otelini milyarlarca lira zarara uğratan ve gecenin bir yarısı otelden kaçan muhasebe müdürleri, satın alma faaliyetlerinde yanlış tercihler yaparak sezon ortasında bilgisayar sistemlerinin çökmesine neden olan ya da fiyatının kat ve kat fazla fiyatına satın almalar gerçekleştirerek oteli zarara uğratan satın alma müdürleri, personelin kıdem tazminatını ödememek için işletme adına sahte evrak düzenleyerek işletme adına suç işleyen insan kaynakları müdürleri ve temizlik malzemelerini yanlış kullanarak otel genel alanlarına zarar veren housekeeperlar gördük.
Hem de adı sayılı büyük holdinglerde.
Kısacası oteli doldurmak tek başına başarı değil.
Asıl başarı iyi bir insan kaynakları yönetimi, iyi bir gelir-gider yönetimi,iyi bir halkla ilişkiler ve satış pazarlama yönetimi, iyi bir misafir ilişkileri yönetimi ile misafir memnuniyetini en üst seviyeye çıkarak, hizmet kalitesini arttırarak uzun vadeli stratejik hedefler çerçevesinde kurumu zarara uğratmayacak öngörüler ile kişi başı ortalama fiyatı ve doluluğu arttırmaktır.
Bu noktada başarının yolu tam donanımlı bir genel müdürden geçmektedir.
Saygılarımla,
Turgay GENÇ